Este curso de Habilidades comerciales es gratuito gracias al Plan de Formación para el Empleo de Aragón dirigido prioritariamente a trabajadores ocupados.

Finalidad

Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales y conocer, analizar y acercarse a los hábitos de los clientes y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su cierre.


Dirigido a

Formación para trabajadores prioritariamente ocupados, orientada prioritariamente al sector COMERCIO Y MARKETING.


Programa

1. PROACTIVIDAD COMERCIAL. 

  • 1.1. La importancia de ser proactivo. 
  • 1.2. El esfuerzo continuado. 
  • 1.3. La orientación al cliente. 
  • 1.4. La imagen que transmitimos al cliente. 
  • 1.5. Planificación y optimización de recursos. 
  • 1.6. Reglas para ser Proactivos. 

2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES. 

  • 2.1. La Orientación al Cliente. 
  • 2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes. 
  • 2.3. Atención de las necesidades del cliente. 
  • 2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales. 
  • 2.5. Elementos que interviene en la comunicación. 
  • 2.6. La expresión verbal. 
  • 2.7. El lenguaje positivo y negativo. 
  • 2.8. La entonación. 
  • 2.9. La articulación. 
  • 2.10. La escucha activa. 
  • 2.11. Descubrir necesidades. 
  • 2.12. Llamadas de petición de información. 
  • 2.13. Tratamiento de reclamaciones. 

3. LA ENTREVISTA COMERCIAL. 

  • 3.1. Preparación de la Entrevista Comercial. 
  • 3.2. La entrevista comercial y la Comunicación. 
  • 3.3. Estructura de la Comunicación. 
  • 3.4. La Comunicación No Verbal. 
  • 3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz. 
  • 3.6. La Comunicación Verbal. 
  • 3.7. El saludo y la presentación. 
  • 3.8. La detección de necesidades. 
  • 3.9. Las preguntas. 
  • 3.10. La escucha activa y la empatía. 
  • 3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona. 
  • 3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación. 
  • 3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación. 

4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES. 

  • 4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades. 
  • 4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes. 
  • 4.3. Atención de las necesidades del cliente. 
  • 4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales. 
  • 4.5. La venta cruzada. 
  • 4.6. Beneficios de la venta cruzada. 
  • 4.7. Cómo enfocar la venta cruzada. 
  • 4.8. Generación de confianza. 

5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL. 

  • 5.1. Las características del producto o servicio. 
  • 5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio. 
  • 5.3. Los beneficios del producto o servicio. 
  • 5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura. 
  • 5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo. 
  • 5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración. 
  • 5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios. 
  • 5.8. La argumentación: esquema a seguir. 
  • 5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial. 

6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES. 

  • 6.1. Tratamiento de objeciones. 
  • 6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción. 
  • 6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas. 
  • 6.4. Técnicas para rebatir objeciones. 
  • 6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones. 

7. EL CIERRE DE VENTAS. 

  • 7.1. Actividad. 
  • 7.2. El cierre de la venta. 
  • 7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta. 
  • 7.4. Las señales de compra. 
  • 7.5. Algunos tipos de señales de interés. 
  • 7.6. Requisitos para el cierre de venta. 
  • 7.7. Técnicas de cierre. 

8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES. 

  • 8.1. Concepto de fidelización de clientes. 
  • 8.2. Gestión de clientes. 
  • 8.3. Vinculación de clientes. 
  • 8.4. Ventajas de la fidelización. 
  • 8.5. Factores de fidelización. 

9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE. 

  • 9.1. La orientación al cliente. 
  • 9.2. La comunicación con el cliente. 
  • 9.3. Escuchar al cliente. 
  • 9.4. La importancia de la imagen. 
  • 9.5. Evitar una imagen negativa. 
  • 9.6. La expresión verbal. 
  • 9.7. La calidad de la voz. 
  • 9.8. Comunicación no verbal. 
  • 9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo. 
  • 9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud. 
  • 9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio. 
  • 9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso. 
  • 9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo. 
  • 9.14. El cliente riguroso y minucioso. 
  • 9.15. El cliente rudo y polémico. 
  • 9.16. El cliente hablador. 
  • 9.17. El cliente desconfiado y escéptico. 
  • 9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones. 
  • 9.19. Recomendaciones finales. 

10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA. 

  • 10.1. El proceso de la venta y la comunicación. 
  • 10.2. Estructura de la comunicación. 
  • 10.3. Preparación de la venta. 
  • 10.4. La venta. 
  • 10.5. La comunicación no verbal. 
  • 10.6. La mirada. 
  • 10.7. Los gestos y posturas. 
  • 10.8. La voz. 
  • 10.9. Comunicación verbal: la primera impresión. 
  • 10.10. Recomendaciones para la presentación. 
  • 10.11. La detección de necesidades. 
  • 10.12. Las preguntas. 
  • 10.13. La escucha activa. 
  • 10.14. Actividad "La Escucha Activa". 
  • 10.15. La empatía. 
  • 10.16. Sintonía emocional. 
  • 10.17. Habilidades como emisores. 
  • 10.18. Habilidades como receptores. 
  • 10.19. Barreras en la comunicación. 

11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS. 

  • 11.1. El cierre de venta. 
  • 11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta. 
  • 11.3. Señales de compra. 
  • 11.4. Algunos tipos de señales de interés. 
  • 11.5. Requisitos para el cierre de venta. 
  • 11.6. Técnicas de cierre (I). 
  • 11.7. Recordemos que? 
  • 11.8. Después del cierre. 
  • 11.9. Actividad. 
  • 11.10. El Cierre Venta. 
  • 11.11. Seguimiento de la venta.

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