FUNDACIÓN IBERCAJA

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Las negociones comerciales se han convertido en una de las claves del éxito en el ámbito profesional de las organizaciones actuales. La complejidad de la negociación comercial es consecuencia de la necesaria interrelación que se produce entre distintos actores que buscan la satisfacción de unos intereses, que llevan consigo la generación de unas mejoras personales o profesionales, o la resolución de situaciones conflictivas.

En la mayoría de las negociaciones comerciales actuales se aplica el enfoque de negociación ganar-ganar, de manera que las dos partes queden satisfechas al obtener unos razonables beneficios. Este enfoque fue ampliamente desarrollado por Fisher y Ury en la Universidad de Harvard. ¿Cuándo debo utilizar este enfoque? ¿Qué conocimientos necesito adquirir para negociar con eficacia? ¿Qué competencias desarrollan y ejercitan los mejores comerciales? Son algunas de las cuestiones que se tratan en esta acción formativa que pretende adiestrar a los participantes en las negociaciones comerciales ue se realizan en un entorno cambiante y competitivo.
  Objetivos

• Conocer las características, principios y tipologías de la negociación comercial en las empresas actuales.
• Desarrollar y aplicar los principios básicos de negociación comercial, desarrollados por la Universidad de Harvard.
• Conocer los mecanismos psicológicos, base del comportamiento negociador de nuestros interlocutores, con objeto de tomar las decisiones más convenientes en cada situación de negociación.
• Analizar y resolver diferentes situaciones de negociación comercia,l promovidas por el profesor y los alumnos a lo largo de la acción formativa, con objeto de adaptar los conocimientos impartidos a la situación particular de los participantes.
• Optimizar nuestro estilo personal de negociación mediante el conocimiento de nuestras competencias negociadoras, adaptando nuestra personalidad y comportamiento a las situaciones concretas de nuestro trabajo.

  Programa

• ¿Qué es un negociador comercial eficaz? Competencias a desarrollar.
• Estrategias, tácticas y métodos de negociación comercial apropiados a cada situación y contexto.
• Las mejores alternativas y decisiones en la preparación y el desarrollo de la negociación comercial.
• Técnicas psicológicas que deben ser utilizadas por los negociadores: anclaje, disonancia cognitiva, conocimiento de la psicología de la otra parte.
• Principios y estrategias de negociación comercial de la Escuela de Negociación Internacional de Harvard. Explicación y aplicación a nuestra situación negociadora particular.
• Capacidades que deben ser desarrolladas por los negociadores en la situación de negociación y relación interpersonal.
• Mentalidad negociadora: ¿cuándo colaborar y cuándo competir? ¿Qué hacen los mejores negociadores?
• Logro de los objetivos propuestos, establecimiento de los acuerdos, cláusulas, incumplimientos, etc. Establecimiento del clima apropiado para facilitar la próxima negociación.
• La post-negociación: análisis y evaluación, seguimiento de acuerdos. Preparación de la próxima negociación. ¿En qué he mejorado y qué debo mejorar? ¿Qué competencias he perfeccionado?

La metodología tiene carácter dinámico estando orientada a capacitar al profesional para aplicar las estrategias y técnicas más apropiadas a cada situación de negociación.
Se fomentará la interacción y participación a través de actividades grupales, resolución de problemas y búsqueda de soluciones adaptadas a cada participante.
Durante el desarrollo del curso se utilizarán las siguientes técnicas pedagógicas:

• Explicaciones por el profesor.
• Estudio de casos prácticos.
• Videos explicativos.
• Resolución de problemas.

PROFESOR

Ramiro Canal Martínez. Licenciado en Psicología por la UNED. Consultor organizacional senior, Universidad de Harvard. Negociador internacional, Universidad de Harvard. Experto en gestión del cambio organizacional, Universidad de Harvard. Experto en planificación estratégica, Universidad Complutense. Postgrado en dirección y gestión de centros docentes, Universidad de Zaragoza. Curso superior de planificación estratégica, Centro Iberoamericano de Desarrollo Estratégico Urbano. Diploma superior de Psicología Militar, Secretaría General Técnica del Ministerio de Defensa. Especialista en psicología educativa, UNED. Curso de formador de formadores, Academia General Militar de Zaragoza. Consultor senior en recursos humanos, técnicas de negociación, dirección de proyectos y resolución de problemas


El desarrollo de esta actividad puede llevarse a cabo en vuestras instalaciones y/o en las instalaciones del Campus Ibercaja.
Siempre que se requiera ofrecemos la alternativa de formato on line.
Cuéntanos qué necesitas y diseñaremos la actividad que mejor se adapte a tu equipo y a tu proyecto de la mano de los mejores profesionales con la flexibilidad horaria y precio que se adapte a tu demanda.
Se ofrece certificado de asistencia.

Espacio con medidas adaptadas al protocolo sanitario COVID.