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INICIATIVA EMPLEA

ESPECIALIZA-T II ZARAGOZA. PROGRAMA EMPLEA-T Y EMPRENDE



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ESPECIALIZA-T ZARAGOZA. “VENTA RACIONAL (NO APRENDAS A VENDER, YA SABES)”.
 
La venta como capacidad básica, está identificada y tipificada como una habilidad propia del ser humano con una alta componente genética y evolutiva. Las raíces de la venta se extienden a lo largo de miles de años de evolución y transmisión genética y cultural y se arraiga en la necesidad de colaborar como especie. No tiene tanto que ver con vencer (implica competir), como con convencer (implica confiar para colaborar). 
 
Es una mala orientación cultural la que, en momentos clave de nuestra vida profesional y de una forma anómala, bloquea nuestros recursos de serie para la venta que, curiosamente, si utilizamos fuera del contexto profesional de una forma mayoritariamente inconsciente (natural). 
 
Esta formación consta de 18 horas formativas. 20 plazas disponibles al año. La reserva de plaza se realiza por riguroso orden de inscripción.
Programa
A lo largo de cuatro sesiones, recorreremos un programa conceptual y vivencial diseñado para alcanzar tres grandes objetivos. Despertar a la venta, transitar la venta y descubrir dónde se aplica en nuestros distintos contextos sean profesionales o no.  
  • Tomar consciencia de la venta como recurso propio de nuestra especie y llegar a conocer a nuestros diversos vendedores. 
  • Transitar un proceso de relación con el cliente desde su localización hasta la consecución de la primera de muchas ventas.
  • Conocer para poder desarrollar aquellas habilidades relacionales clave para la venta y que componen un recurso tan diverso como lo es el propio ser humano  
  • Despejar el horizonte y ver clara la venta como posición ética y de compromiso, aplicable a muchos momentos de nuestra vida. 
 
Modulo-1 “De la visión holística a la molecular de la venta” 
Sesión 1: Introspección y empoderamiento (4h.)
 
Un recurso primario, base relacional de nuestra especie.
  • La venta como recurso de relación en evolución del ser humano.
Reconociéndonos como vendedores.
  • Los elementos que conforman mi recurso de venta relacional.
  • Cómo y cuándo los activo.
Qué somos, cómo interactuamos y para qué la venta como recurso. 
  • La base neurológica.
  • La base emocional.
  • Los modos consciente e inconsciente. 
Empoderándome desde mi valor diferencial.
  • Neurología del valor en las personas.
  • Mis propuestas de valor.
Empoderando la oferta y el proyecto.
  • Neurología del valor en las organizaciones.
  • Las propuestas de valor de mi oferta al mercado.
Tratamiento del valor y su confluencia consciente.
  • ¿Qué vendo? Valor ofrecido. 
  • ¿Qué compran? Valor esperado. 
  • ¿Qué reciben? Valor percibido.
Modulo-2 “Reconstruyendo mi proceso de venta” 
Sesión 2: El espacio de relación con el cliente (4h.)
 
El proceso de venta. 
  • Sus protagonistas y los espacios de relación. 
El cliente y la oportunidad. ¿Dónde buscar?
  • Definiendo mi perfil de cliente y de oportunidad. 
  • Evaluando cliente y oportunidad.
La identificación, ampliando al máximo el espacio de relación.  
  • El núcleo del equipo de compra y sus roles.
  • Las motivaciones y su grado de influencia. 
El contacto, descubriendo la sistémica de compra de mi cliente.
  • Preparado los encuentros.
  • El poder de la pregunta.
  • Practicando la escucha activa
  • La información clave.
Sesión 3ª La gestión de las oportunidades (4h.)
 
El DAFO de una oportunidad.
  • La importancia de la evaluación y filtrado.
  • Activar el modo ir/no ir.
El diseño empático de la solución (DCS).
  • Objetivos y motivaciones del equipo de compra.
  • Las propuestas de valor.
  • Los borradores de propuesta.
La oferta.
  • El precierre.
  • La oferta/contrato.
  • La negociación.
  • El cierre.
Aprendiendo en cada proceso de venta. 
  • Finales de una oportunidad.
Desestimada. Ganada. Perdida.
  • La retroalimentación y la optimización del proceso.
 
Modulo-3 No pares de vender.
Sesión 4: Otros contextos para la venta (4h.)
 
La venta como modelo de relación dentro y fuera de las empresas. 
  • La venta interna (ideas, avances, resultados, etc.)
  • La venta en el liderazgo.
  • La venta en el equipo.
  • La venta del compromiso de continuidad.
  • Las otras ventas.
 
A la finalización se fijará una tutoría grupal de 2 horas.
 
PONENTE: Nacho Porroche.  
Más información         
 
CÓMO PARTICIPAR, PASO A PASO
  • Solicita directamente la inscripción en esta página (acceso al formulario en la parte derecha). 
  • La reserva de plaza será por riguroso orden de inscripción.
 
PRECIO: Programa gratuito 
 
¡Pon en valor tus ideas y capacidades!
¡Acepta el reto de EMPLEA-T Y EMPRENDE!
 
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