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Curso. Proactividad y cierre de la venta



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Objetivos
  • Identificar los momentos de máximo interés del cliente para aprovechar todas las oportunidades de negocio posible
  • Perfeccionar las técnicas de proceso de venta, específicamente de la fase de cierre de la venta
  • Practicar las diferentes técnicas de implicación y consecución de aceptaciones del cliente
  • Conocer qué es realmente la proactividad e identificar los beneficios personales y profesionales de actuar con proactividad
  • Entrenar el hábito de la proactividad en el vendedor/gestor a través de un plan de acción personal
Programa1.- Introducción y objetivos
  • Presentación y objetivos
  • Introducción y principios básicos sobre la Proactividad y Cierre de la venta

2.- ¿Qué es la proactividad?
  • Cómo entender la proactividad
  • La proactividad como actitud personal
  • La zona de confort
  • Beneficios de la proactividad
  • El hábito proactivo: círculo de influencia vs círculo de preocupación
  • Las claves de la proactividad
3.- La aplicación de la proactividad en el proceso de venta
  • Proactividad en la detección de necesidades
  • Proactividad en el ofrecimiento de soluciones
  • Proactividad en la argumentación al cliente
  • Proactividad en el cierre
4.- Experiencia de clientes
  • Las fases del aprendizaje
  • Reflexiones iniciales sobre el cierre
5.- Análisis de clientes
  • Tipologías de clientes: cómo tratar a cada caso concreto
  • Las motivaciones de compra del cliente
6.- Objeciones
  • Las resistencias del cliente
  • Proceso en el tratamiento de objeciones
  • Técnicas para rebatir las objeciones del cliente
  • La objeción del precio
  • Objeciones y resistencias propias : los obstáculos que se pone el vendedor
7.- Influencia y persuasión en el cierre de la venta
  • Diferencias entre influencia, persuasión y manipulación
  • Predisponiendo positivamente a los clientes
8.- El cierre
  • Diferencias entre influencia, persuasión y manipulación
  • Predisponiendo positivamente a los clientes

FORMADORA

Encarnación Rodríguez. En Valoro Business Training Consulting desde hace 5 años, gestionando clientes como Leroy Merlin, Iberdrola, Telepzza, Coca-Cola, Banco Santander, Ibercaja, BBVA, Deutsche Bank, Continente, Makro, o Repsol, entre otros. Anteriormente, ha desarrollado su carrera en el sector de la consultoría, la formación y el desarrollo de proyectos formativos, acumulando más de 20 años de experiencia. Es Licenciada en Filosofía y Letras por la UAM. Posee una amplia experiencia como formadora en experiencia cliente, venta consultiva, gestión comercial, proactividad…; formando a cerca de 10.000 personas.

Se devolverá el 100% del importe de la matrícula si el alumno comunica su baja antes de las 72 horas previas al inicio del curso. Una vez iniciada la actividad no se realizará ninguna devolución. 

La dirección del centro se reserva el derecho a realizar la actividad siempre que las circunstancias lo permitan.

Espacio con medidas adaptadas al protocolo sanitario COVID.

 
Siguiendo las nuevas medidas de control de la pandemia de COVID en Aragón, para esta actividad se requiere obligatoriamente la acreditación de alguna de las circunstancias siguientes:

a) Haber recibido la pauta completa de vacunación COVID-19, habiendo transcurrido, por lo menos, 14 días desde la última dosis de ella (certificado COVID);
b) Haberse recuperado de la infección por SARS-CoV-2 diagnosticada y encontrarse en el periodo comprendido entre el día 11 y el 180, ambos inclusive, después de prueba diagnóstica positiva;
c) Disponer de una prueba diagnóstica de infección activa negativa realizada por profesionales sanitarios en centros o establecimientos autorizados (en las últimas 72 horas en caso de PCR o 48 horas en caso de test rápido de antígenos).

Para la acreditación será imprescindible presentar DNI o pasaporte.
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