Cómo vender a través de Web Conference. Técnicas de venta

En un entorno complejo como el actual, Fundación Ibercaja y Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Zaragoza lanzan Liderazgo Digital un ecosistema digital para apoyar la transformación digital y el desarrollo de profesionales y empresas mediante distintas fórmulas formativas.

• Aprender a preparar una presentación de ventas efectiva.
• Conocer y practicar las principales habilidades que debe poseer un responsable comercial, tales como la organización del trabajo, la comunicación interpersonal, el trabajo en equipo, la negociación, etc.
• Conocer los aspectos organizativos que nos permitirán desarrollar videoconferencias de venta efectivas.
• Aprender a preparar el escenario para maximizar nuestras posibilidades de éxito.
• Conocer los factores condicionantes del éxito en un proceso de venta por videoconferencia.
• Entender el proceso de captación de la atención y las motivaciones del cliente.
• Conocer y practicar las técnicas de venta profesional.

 1.- Venta a través de videoconferencia

• Venta a través de videoconferencia. Qué ventajas ofrece
• Aspectos organizativos a considerar
• El inicio de la reunión
• Desarrollo de la reunión
• Factores condicionantes del éxito en un proceso de venta
• El factor personal en la venta
• El proceso de la atención y el uso del storytelling
• Las motivaciones del cliente
• Cómo elaborar tu presentación
• Uso de los principios heurísticos
• El cierre de ventas

2.- Proactividad comercial

• La importancia de ser proactivo
• El esfuerzo continuado
• La orientación al cliente
• La imagen que transmitimos al cliente
• Planificación y optimización de recursos
• 10 puntos para ser proactivo

3.- Planificación y organización de la acción comercial

• La Planificación Comercial
• Determinar los Objetivos Comerciales
• Análisis del Mercado
• Métodos de Predicción de Venta
• Segmentación de Clientes
• Plan de Acción Comercial
• Fuentes de Captación de Clientes
• Argumentarios de Ventas
• Preparación de la Visita Comercial
• Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
• Recordatorio

4.- Atención y gestión telefónica 

• La imagen a través del teléfono
• Elementos que intervienen en la comunicación telefónica
• La entonación
• La articulación
• El lenguaje
• La escucha activa
• Actitudes al Teléfono
• Reglas básicas de recepción de llamadas
• Planificación
• Acogida
• Descubrir necesidades
• Despedida
• Llamadas de petición de información
• Cómo reaccionar cuando un cliente grita por teléfono
• ¿Cuándo surge la reclamación?
• La actitud frente a una reclamación
• ¿Qué hacer para tratar al cliente enfadado?

5.- Concertación telef. visitas comerciales

• La concertación telefónica de visitas comerciales
• Preparación del contacto
• Contacto y generación de la cita
• Secuencia habitual de la llamada de concertación
• Dificultades frecuentes en la concertación
• Objeciones más habituales

6.- La entrevista comercial

• La entrevista comercial y la comunicación
• Preparación de la entrevista comercial
• El proceso de ventas
• La comunicación no verbal
• La mirada
• Los gestos y posturas
• La voz
• El saludo y la presentación
• Recomendaciones para la presentación
• La detección de necesidades
• Las preguntas
• La escucha activa
• La empatía
• Sintonía emocional
• Habilidades como emisores
• Habilidades como receptores
• Defectos y barreras

7.- Convertir oportunidades en necesidades

• El proceso comercial y la detección de oportunidades
• Atención de las necesidades del cliente
• Incrementar el valor de los clientes actuales
• La venta cruzada
• Beneficios de la venta cruzada
• Cómo enfocar la venta cruzada

8.- Argumentos comerciales

• La argumentación comercial
• Proceso de creación de Argumentos Comerciales
• Las características del producto o servicio
• Las ventajas comerciales del producto o servicio
• Los beneficios del producto o servicio
• Secuencia de la argumentación: Apertura
• Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
• Secuencia de la Argumentación: Demostración
• Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
• Recomendaciones para la argumentación comercial

9.– Tratamiento de objeciones

• ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
• Pautas de conducta
• Tipos de objeciones
• Técnicas para rebatir objeciones
• Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

10.– El cierre de venta

• El cierre de venta
• Fases en el proceso de cierre de la venta
• Señales de compra
• Requerimientos
• Técnicas de cierre
• Recordatorio
• Después del cierre

11. – Fidelización y seguimiento del cliente

• Concepto de fidelización de clientes
• Gestión de clientes
• Vinculación de clientes
• Ventajas de la fidelización
• Factores de fidelización
• El valor percibido de las ofertas
• Las barreras de salida
• La calidad de la atención
• Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
• La imagen y el precio
• Sistemas de CRM

Imparte:

Luca Chiesa
Consultor especializado en el ámbito de la dirección comercial, con amplia experiencia en procesos de venta en empresas multinacionales.