Psicología comercial

Vender sin conocer el comportamiento de nuestros clientes, es una pura quimera que indica una elevada falta de profesionalidad. El comercial es, ante todo, un buen psicólogo, que conoce el comportamiento de los clientes y las motivaciones que le llevan a comprar nuestros productos.

En este curso se profundiza en el conocimiento de la psicología de los clientes, basándose en los recientes experimentos que se han realizado en el ámbito de la economía conductual. Se trata de conocer por qué un determinado cliente se comporta de esta manera y otro cliente de forma contraria, en la misma situación. ¿Qué mecanismos psicológicos explican el comportamiento específico de un cliente, en una situación?

Ayudándonos de la psicología experimental, realizaremos un viaje apasionante por las tendencias cognitivas y emocionales, que explican la conducta de las personas y sus reacciones en el entorno en el que se desenvuelven. Aplicando esta psicología al ámbito comercial, comprenderemos la psicología de nuestros clientes y los porqués de sus comportamientos, mejorando considerablemente nuestra manera de enfocar cada situación de venta. 

• Comprender los principios básicos y las principales aplicaciones de la economía conductual.
• Conocer los sesgos y efectos psicológicos que se producen en nuestros los clientes en las diferentes situaciones comerciales.
• Aplicar a la situación de ventas los principales efectos psicológicos, basándose en la experimentos e investigaciones realizados por la psicología experimental.
• Explicar los comportamientos de los clientes, partiendo de los estudios sobre los mecanismos mentales que ocurren en nuestro cerebro.
• Mejorar la capacidad de concentrarnos en nuestros objetivos esenciales, aplicando las mejores técnicas de autocontrol mental.
• Comprender los efectos del cerebro inconsciente, de qué manera toman las decisiones de compra nuestros clientes y cómo las racionalizan con posterioridad.

1. Economía conductual: principios básicos y aplicaciones en el ámbito comercial.

2. Los efectos psicológicos que se producen en las personas y su estudio a través de experimentos e investigaciones psicológicas profesionales.

• El efecto “señuelo” y su aplicación a la situación de ventas.
• El efecto “anclaje” y su aplicación a la situación de ventas.
• El efecto “gratis” y su aplicación a la situación de ventas
• El efecto “expectativas” y su aplicación a la situación de ventas
• El efecto de las “mermeladas”, o por qué en muchas situaciones, menos, es más.
• El efecto “calidez”, para conseguir un verdadero afecto con nuestros clientes.
• El efecto “singularidad”, o por qué a las personas nos gusta sentirnos únicas y claramente diferenciadas de los demás.
• Los efectos del cerebro “inconsciente”. Por qué la mayoría de las decisiones de los clientes son inconscientes y cómo las racionalizan después.

3. La capacidad de concentrarnos en nuestros principales objetivos, superar la procrastinación y mejorar nuestro autocontrol mental.

Metodología

• La metodología tiene carácter dinámico estando orientada a capacitar al participante para aplicar procedimientos que faciliten una mejora considerable en el conocimiento del comportamiento de sus clientes y proveedores.
• Se fomentará la interacción y participación a través de actividades grupales, resolución de problemas y búsqueda de soluciones adaptadas a cada situación particular.
• Durante el desarrollo del curso se utilizarán las siguientes técnicas pedagógicas:
  • Explicaciones por el profesor
  • Estudio de casos prácticos
  • Videos explicativos
  • Resolución de problemas

Imparte:

D. Ramiro Canal Martínez. Psicólogo experto en Recursos Humanos. Consultor empresarial Senior, Universidad de Harvard.

Se devolverá el 100% del importe de la matrícula si el alumno comunica su baja antes de las 72 horas previas al inicio del curso. Una vez iniciada la actividad no se realizará ninguna devolución. 

La dirección del centro se reserva el derecho a realizar la actividad siempre que las circunstancias lo permitan.

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